还记得小编在两周前所写的文章《理性与感性兼具的销售顾问》吗？当时，小编提到好的咨询顾问其实也是好的销售，因为这样的咨询顾问必须同时照顾到客户的理性与感性的诉求。今天小编想要跟大家分享的是，好的销售其实也是好的咨询顾问。尤其是像小编所在的服务性质企业，很多时候，当销售或是你自己把自己成功推销给客户之后，项目的过程交付往往是另一个挑战的开始——做得好的话，客户就会像我标题所讲的越来越爱你；但是，当你或是团队成员在交付过程中做得不好的话，客户有很大的可能不买你的帐、不付钱，甚至有可能跟你对簿公堂。因此，小编今天想跟大家分享五个关键做法，来协助大家在与客户工作的过程中，可以让客户放心、信任你，甚至更爱你。

1.让客户跟你在一起：

这里的在一起不是指通俗的情侣关系，而指的是在整个项目过程中，当有一些关键节点或是会议的时候，你一定要让你的客户一起参与其中。比方说，关键访谈会议的安排、时间的确认及被访谈人员的参与，甚至在一些项目团队内部的头脑风暴等，你都可以邀请客户内部的项目成员一起参与，一起给予意见及建议。同时，在项目的进行过程中，你一定要让客户，尤其是客户的项目团队时时有事可做，这样客户才会感觉到存在感及成就感。当你在某些项目节点要出方案的时候，你一定要记得多准备几个（最好是3个），并且让客户选择。当客户做完选择之后，你也必须让他们知道，当他们做了这个决定之后，后续会有哪些事情发生、发生在什么时间节点，以及背后的原因。这样一来，客户才会觉得你在很缜密地替他们想问题，做方案，他们才会信任你。

2.让你的交付物更加为客户所用：

有时候我们在项目交付的过程中，客户常常会抱怨说：“你们的东西都太高大上，我们没办法用”。所以小编认为，为了让客户更爱我们，我们必须让自身的交付物更加契合他们的要求。首先，你必须让客户告诉我们，哪种形式的交付物格式和简报方式更适合他们企业。同时，在你给到客户每一份交付物时，你必须准备一段简短的概述，让客户在没有你在场的时候，也可以很快地知道这个交付物关乎的内容。有时候，在一些小地方，你也可以让客户惊喜并对你的信任加深。比方说，当你要把发票交付给你客户的时候，你可以将所有的费用做一些分析，例如，花在通勤费用上多少钱、花在资深顾问上有多少钱，及付给第三方的费用又有多少等。这样的基本分析都是可以让客户更加放心且愿意跟你一直合作下去。

3. 协助你的客户成功：

我们都知道项目的设计与执行是截然不同的，尤其是不同阶段所面临的挑战差异更大。当你交付完成你的项目之后，对客户而言，这个时候才是他面临挑战的开始。所以，你必须训练你的客户，让他能够轻易地应对他在企业内部的客户，以利于他去推行你所设计的方案。更细致一点，你甚至可以把项目落地的执行方案，一步一步地写下来并告知你的客户。同时，建议你的客户在内部推行的过程中，应该关注那些人，尤其是那些具有组织岗位权力但是排斥项目推行的人，并且教导你的客户如何与这些人交手，不要误触雷区。当然，最好你可以帮你的客户准备好项目执行进展报告，以让你的客户可以在企业内部进行汇报或是全员沟通。

4. 让你的会议彰显价值：

身为客户委以重任的咨询顾问，你必须让客户感受到每一次与你碰面或是参加会议是有价值的，能够生成相关会议结论及后续行动方案。所以，为了让客户更加爱你，你必须在所有会议举行前，与客户共同完成会议具体的议程及会议目标，并且将所有的会议材料在会议开始前给到客户。同时，当你知道有哪些与会人员之后，你可以透过网络或是任何渠道先调研一下参与会议人员的背景，这样可以帮助你的会议更加顺利地进行。在会议结束前，一定要与客户一起完成下一步行动事项，并且要在会议当天或是隔天将会议纪要发给客户，以供他们参考。甚至，可以在发送会议纪要后一天，打个电话给客户，跟他们确认原先设定的会议目标是否达到。

5. 让客户感受你不是那么地遥远：

身为销售或是咨询顾问，往往是同时身兼多个项目的。所以，很多时候，客户会抱怨很难找到我们，尤其是当他们有紧急的问题或是需求的时候。因此，为了让客户感受到你的存在，对你感到放心及信任，当你知道你有一段时间会不在项目上，比方说出差或是休假旅行，你必须让客户知道。可以直接打电话告知客户；或者让你的助理或是同事了解你的行程安排，这样当客户要找你的时候，你的助理或是同事可以立马知道你的行踪并且通知你；再或是让客户认识所有的项目成员并且让客户知道当你不在的时候，他们可以先找那一位项目成员，然后由该位项目成员先来解决客户的问题，满足客户的需求。同时，你也可以借由这样的机会，培养并锻炼你的项目成员。

要让客户爱你其实是不太容易的，尤其是当双方的chemistry不对的时候。但是，身为专业的销售或是咨询顾问的你，还是可以透过一些方式、方法或技巧来提高客户信任、喜欢甚至爱你的程度。希望小编的这篇文章能够帮助到你！